www.voitkevich.ru

Основатель и руководитель группы компаний «Интертакс»

Депутат Березовского районного Совета, председатель комиссии по муниципальному самоуправлению

Член Союза предприятий ЖКХ и энергетики края

Автор и издатель книги «104 ответа про это»
(популярно про телекоммуникации и компьютеры)

Неоднократно награжден благодарностями и грамотами губернаторов Красноярского края, глав города Красноярска, митрополита Красноярского и Ачинского, а также грамотами руководителей ГУВД края, УВД города и ЦСПС ФСО. 

Вручен памятный нагрудный знак УОТМ ФСБ.

Руководство мотивировано, инфраструктура построена, и сегодня мы рассмотрим практические вопросы эксплуатации управляющей компанией (или ТСЖ) собственной сети связи — обслуживание, продажи и конкуренцию с обособленными* операторами. С момента принятия решения и до первых подключений так или иначе пройдёт не менее полугода — на оформление лицензий, строительство первой очереди сети, наладку оборудования. Этот период также следует использовать для подбора и обучения персонала, поиска полезных контрагентов и маркетинговых исследований. Изучите ваших жильцов с новой стороны — как потребителей услуг связи.

В данной работе нет ничего сложного, прежде всего вам нужно определить потенциальных клиентов — тех жильцов, кто пользуется наземным (проводным) интернетом. Обычный поквартирный обход на предмет выявления проводов, заходящих в квартиры, даст вам общую картину с достаточно высокой точностью. В процессе обхода, кстати, будет нелишним задокументировать все нарушения СНиП и ПУЭ при строительстве своих сетей вашими потенциальными конкурентами — потом эти данные вам пригодятся в борьбе с ними. Вообще, создайте на каждый ваш дом отдельную таблицу — сколько и каких обособленных операторов там присутствует, где расположено их оборудование, как и где проложено кабельное хозяйство, какие нарушения при этом допущены, какие квартиры подключены к проводному интернету и к каким именно операторам.

Кроме того, изучите методы продвижения своих услуг обособленными операторами на вашей территории. Расклейка листовок в околоподъездных зонах, в лифтах и подъездах, раскладка по почтовым ящикам, походы агентов по квартирам? Перечисленные методы достаточно эффективны, но большинство из них нелегальны и в той или иной мере нарушают законы. Для планирования своей тактики сфотографируйте примеры, пометьте, какие из них с вами согласованы. В ближайшем будущем вы перекроете конкурентам эти каналы и начнёте использовать их самостоятельно. Изучите сайты конкурентов и их тарифы, это поможет на старте сформировать наиболее эффективные подходы к своим продажам. Тут надо понимать, что прейскурант на сайте оператора, как правило, завышен и конкретным абонентам предоставляются существенные скидки, но общее представление о тарифах вы получите.

Обязательно проводите опросы жильцов в процессе текущего взаимодействия с ними, силами своих сотрудников. Так вы узнаете реальные тарифы действующих провайдеров, а также ассортимент и особенности их услуг. Составьте отдельные таблицы претензий абонентов: у кого из обособленных операторов какие недостатки (частые перебои, долго чинят аварии, низкая скорость, неаккуратная проводка) и какие именно жильцы особенно недовольны своим текущим оператором — это будут ваши первые абоненты. Для ускорения опросов разумно сделать дополнительные поля опросника в тех формах документов (например, данные счётчиков), которые заполняются жильцами ежемесячно — в бумажной форме или на вашем сайте. Узнавайте, какие дополнительные услуги покупают жильцы у операторов, по каким ценам, чем недовольны или наоборот — всё устраивает… Главное — составляйте максимально полную информационную базу по спросу ваших жильцов на услуги связи и его удовлетворению обособленными операторами, это будет основа вашего собственного планирования продаж.

Когда будете готовы — действуйте! Прежде всего подключайте вновь заселяемые дома и квартиры — это проще, чем отбирать абонентов у конкурентов и позволит вам быстро набрать минимальную абонентскую базу для тестирования своей сети и персонала. На начальной стадии работы ваши конкуренты будут иметь сильное преимущество в качестве услуги — не торопитесь с ними воевать открыто. Накопите в течение первого полугодия абонентов, опыт, подготовьтесь и начинайте два процесса параллельно — активного подавления конкурентов и активного же привлечения жильцов на свою сеть. Как показывает практика, наиболее разумным подходом будет предложение минимум полугодового бесплатного подключения всем своим жильцам — так вы сможете их быстро и бесконфликтно переключать, налаживая взаимодействие и не тратя время на тарифную борьбу с конкурентами. После окончания бесплатных периодов устанавливайте простые цены, ориентированные на техническую скорость порта подключения — 10, 100 или 1000 мегабит в секунду за 200, 400 и 900 рублей в месяц, например. Всё разнообразие действующих тарифов обособленных операторов объясняется только маркетинговой игрой на цифрах скоростей, не имеющих никакого отношения к фактическому потреблению абонента.

Параллельно начинайте максимально усложнять деятельность работающих на вашей территории обособленных операторов в рамках действующего законодательства — запрещайте несогласованную рекламу, требуйте приведения в порядок их слаботочных сетей и подключенных электроустановок, усложняйте доступ к техническим помещениям МКД. Разумеется, ваши противники будут сопротивляться разнообразными способами и средствами! И тут важно понимать, что в любом случае нельзя: 

1) прямо нарушать законодательство;

2) лишать жильцов услуг связи;

3) отступать в конкурентной борьбе. 

А значит, прежде чем выдавливать конкурентов следует предложить замещающую услугу не худшего качества и начать оперативные переключения на свою сеть — терпеливо и последовательно захватывая рынок на своей территории.

Вопрос качества логично связан с вопросом обслуживания своей сети связи. Рекомендуется трёхуровневая система. Первый уровень, обслуживание технически сложного оборудования, отдаётся на подряд системному интегратору или просто специализированному предприятию, что обойдётся около 10% от выручки. Второй уровень, обслуживание кабельной сети «до квартиры», целесообразно производить силами собственного персонала, при его минимальном дообучении — это ничуть не сложнее той же электрики. И наконец, третий уровень, ремонт внутриквартирной интернет-проводки, разумно поручить фирмам и индивидуальным предпринимателям формата «компьютерная скорая помощь» — бесплатно, за облегчение доступа в квартиры и продвижение их основных услуг (обслуживание компьютерной техники) среди жильцов.

И наконец, крайний вопрос, который я хотел бы рассмотреть в этом цикле статей в помощь жилищникам: а может ли оператором связи стать не управляющая компания, а товарищество собственников жилья? Конечно, может. Но следует понимать, что УК — это предприятие, ориентированное на прибыль, оно может вкладывать деньги в свои будущие доходы. У ТСЖ задача прямо противоположна — экономия средств своих членов. Таким образом, если председатель ТСЖ достаточно энергичен и предприимчив, он вполне может собрать с жильцов деньги на строительство сети в коллективной собственности МКД и в дальнейшем существенно экономить на услугах связи. В любом случае внутреннюю инфраструктуру жилого дома должна обслуживать одна организация, отвечающая и за воду, и за тепло, и за связь. Интересно? Непонятно? Спрашивайте: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра..

* обособленный оператор связи (провайдер) — предприятие, оказывающее только услуги связи